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▲房市慘澹，卻有人在馬先右（中）指導下業績創新高，連加盟店霸主、區域冠軍店如「店面王」、「南崁王」都來找他，可說是房仲界天王助攻器。（圖／商業周刊／攝影郭涵羚）

文／王柔雅

房市交易量連年下跌，2016年住宅成交量跌破28年來的新低點，房仲業爆發一連串倒店潮、兵敗如山倒，但此時卻有人奔走全台開班授課，當起房仲救星搶救業績。

他是馬到成功生活行銷公司執行長馬先右，全台灣房仲業1/10的加盟門市，都上過他的課。2011年至今，馬先右累積學員數超過5萬人次，橫跨12大房仲品牌，近2年還西進中國，幫北京最大的北京鏈家地產教課，單堂課學員就高達上千人。

馬先右入行當房仲的第3年，就拿下永慶房屋全公司業績總冠軍，1997年還拿下房仲業最高榮譽金仲獎冠軍。近年經濟不振、百業蕭條，《哈佛商業評論》即指出，業務員常用的強迫行銷術，將不再管用，反之，得改採「低壓推銷」。

讀懂自家官網in

服務名人等皆能引起話題

要成功，第一招就是要勤勞，但從何處開始？馬先右回答：「先讀懂你的公司。」歷經長達18年的實戰經驗，他發現顧客最常問的問題，就藏在一般人最易忽略卻最易取得的公司官網裡。

例如，把公司的成立時間、擅長經營哪些商圈、曾服務過的名人客戶，鉅細靡遺的說明，目的是為表江湖地位，進而建立客戶信任，證明自己有能力接手服務。而房仲網常見的「店長推薦」、「降價物件」、「稀有釋出」等標記，通常是性價比高或鮮少釋出的聊天室交友名宅，也是顧客最容易好奇的個案，很適合引起話題，乘勢了解顧客需求。

聽顧客需求in

從談話找線索，忌滔滔不絕

「不用主動推銷，但當客戶問你，一定要立刻就能回答，」馬先右認為，理性消費者在購買前，多半對產品已有既定想法，過度行銷容易招致厭惡，最常見的是，顧客一透露喜好，業務員就強硬推銷，「客戶一旦覺得有壓迫感，就會排斥。」

爭取到拜訪機會，切忌滔滔不絕的說，而是要先聽，探詢出顧客「最在意的需求」，馬先右指出，顧客談話內容中，隱藏許多「線索」，也是接下來該強化的對話主軸。

服務留餘溫in

平時常問候，需要時都在

「一個成功的業務，要能建立個人品牌，」馬先右表示，理性、高價產品銷售，打的是馬拉松戰，需求不一定會發生接觸客戶的當下，因此得讓顧客隨時都找得到你。

顧客生日、重要節日如春節、端午節等，保持「一年七卡」的節慶問候，但這階段的聯繫，只是為了保持「服務餘溫」，切忌帶有太高的目的性，除非顧客問起，不須談及公務。

建議有所本in

務實提供市價等數據參考

越是高價產品，越需要花時間仔細斟酌，例如購屋考慮時間，動輒1、2年，馬先右表示配對，這時業務員要把自己當顧問、而非業務，「建議客戶要有所本，」例如依據實價登錄、目前市價、近期成交行情，提出建議價格；或購買高價車款，則提出附加配備、贈品的價格，實際計算出最終售價。

「如果我是你的話......，」「之前成交的價格是......，你參考看看，」馬先右建議，業務員可以嘗試多加運用以客戶為主角的說法，表明輔佐成交的角色。

成功的業務員，都有獨到的銷售方法，在理性消費的當代，當銷售人員能長線布局、讀懂顧客需求、量身訂做銷售策略，就有機會打動你的理性客戶，賣出你的高價產品。

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※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。

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▲藥局出現大量「冠脂妥」偽藥，長期服藥民眾大為不滿食藥署的處置方式。（圖／讀者提供，下同。）

政治中心／綜合報導

知名降血脂藥物「冠脂妥」偽藥風波越演越烈，繼批號「MV503」後，更證實6日爆出的批號MK479亦為偽造，食藥署立即下令回收「所有批號」藥品。不過，對於回收藥品的處理方式，有長期吃此藥品的民眾十分不滿，「已經吃這麼久假藥，就算了嗎？食藥署會代位求償嗎？」

臺灣阿斯特捷利康股份有限公司產品冠脂妥（Crestor 10mg）膜衣錠產品遭仿冒，食藥署與臺灣阿斯特捷利康股份有限公司開會協調後，公司同意進行地區醫院、基層醫療院所及藥局冠脂妥膜衣錠產品之所有批號全面收回，並進行換貨。

▼食藥署長吳秀單身約會梅7日親上火線回應偽藥事件。（圖／記者嚴云岑攝）

食藥署長吳秀梅7日親上火線表示，經調查冠脂妥（Crestor 10mg）膜衣錠另一批號「MK479」亦有偽藥情形，由於無法掌握偽藥的確切數量，在維護民眾用藥安全的前提下，食藥署已要求阿斯特捷利康公司收回冠脂妥膜衣錠所有批號產品並進行換貨。

然而，有長期在社區藥局購買「冠脂妥」的民眾抱怨，社區藥局通知他換藥，「不知道已經吃多久了」，對於社區藥局是不是與有藥商執照的供應商進貨，醫師公會、藥師公會應該說清楚；政府也該為受害民眾代位求償，「一般民眾怎麼能自己打民事賠償訴訟？」

民眾認為，藥商在整個事件中沒做錯事，卻要承受回收藥品的損失，且社區藥局僅換走他剩下未服用的藥品，但「已經吃下去的要怎麼辦？」所有吃完的藥空盒都還留著，如果政府不幫忙受害者求償，受害者根本完全求助無門。

針對偽藥風波，新北市長朱立倫7日受訪時表示，偽藥對民眾而言是非常大的傷害，已指示衛生局聯絡周邊包括台北市衛生局、新北市醫師或新北市藥師公會儘快協調，儘速提供辨識的方法，讓專業人員包括醫師、藥師，可以清楚辨識真藥、偽藥，也讓用藥的病患安心，尤其許多長期（慢性）處方箋的用藥者會更加不安心；檢調方面同樣該積極偵辦，嚴格查緝。

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